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Fabian Bruns

• China ist schon jetzt der größte Automobilmarkt der Welt, und er wächst stetig wei-ter. Um der steigenden Nachfrage nach Pkws gerecht zu werden, bauen viele Her-steller ihre Produktionskapazitäten immer weiter aus. Neben dem Ausbau dieser Produktionskapazitäten bedarf es auch eines kontinuierlichen Ausbaus der Händlernetze, um den Absatz der Fahrzeuge sicherzustellen. Der Vertrieb in der Automobilwirtschaft ist klassischerweise durch rechtlich und wirtschaftlich selbständige Unternehmer organisiert. Aufgrund des stetigen Wachstums des chinesischen Automobilmarktes ist die Nachfrage der Hersteller nach geeigneten Unternehmern für den Automobilhandel sehr hoch. Diese Unternehmer wiederum stehen einer Vielzahl von Geschäftsmodellen verschiedener Hersteller gegenüber, in die sie investieren können. Der Fokus wissenschaftlicher Studien bei der Untersuchung des Handels lag bisher meist auf den Anforderungen der Kunden an den Handel. Die Anforderungen der Unternehmer, die als Investor in den Vertragshandel der Automobilwirtschaft investieren, wurden bislang nur unzureichend betrachtet. Im Rahmen der vorliegenden Studie wird mit Hilfe einer Adaptiven Conjoint-Analyse die Präferenz der Investoren bezogen auf verschiedene Geschäftsmodelle im Automobilhandel gemessen. Dabei werden neben der Rentabilität des Geschäftsmodells auch weniger quantifizierbare Merkmale wie etwa die Herstellermarke, Arbeitsprozessvorgaben, Angebote für Mitarbeiterschulungen und Gebäudestandards untersucht. Des Weiteren wird untersucht, welche investorenbezogenen Eigenschaften die Präferenzen der Investoren beeinflussen bzw. wie verschiedene Investoren sich in ihrer Präferenzstruktur unterscheiden. Die Ergebnisse der Hauptstudie liefern dabei detaillierte Einblicke in die Präferenz-strukturen chinesischer Investoren in Bezug auf den Automobilhandel. Basierend auf den Ergebnissen werden Handlungsempfehlungen sowohl für die Handelsforschung als auch für die Praxis im Automobilhandel abgeleitet. Diese beinhalten neben neuen Messansätzen in der Handelsforschung auch praktische Empfehlungen für die Gewinnung von Investoren und die Gestaltung des Handels unter Berücksichtigung von Investorenanforderungen.
• China is the largest automotive market in the world, and it is expanding steadily. To meet the ever-increasing demand for cars many automobile manufacturers are responding by expanding their production capacities. Alongside this expansion in production it is necessary to continually develop the dealership networks to secure the sales of newly produced cars. Within the automotive industry, sales are classically organized through dealers who are legally and economically independent from manufacturers. Due to the rapid growth in the Chinese automotive market the demand from manufacturers for entrepreneurs suitable to invest into dealerships is extremely high. In turn, such investors have a variety of business models from numerous manufacturers from which to choose from. Previous empirical studies into sales have focused heavily on investigating customers’ demands within the sale process whilst the demands of the entrepreneurs who invest into the dealerships have scarcely been explored. Within this study an Adaptive Conjoint-Analysis was used to measure investors’ preferences concerning various business models used in the automotive industry. The analysis included an investigation into the desired profitability of the business models as well as less quantifiable aspects such as the investors’ preferences of brand, work processes, training opportunities and building standards. Furthermore, an investigation was carried out into which investor-specific characteristics influenced their preferences, and how investors differed in their preference structure. The results of the main study provide detailed insights into the preference structures of Chinese investors relating to the automotive industry. Based on the results suggestions for further research are laid out as well as recommendations for best prac-tice in the field. Besides a new approach to measurement for future sales studies, these recommendations include practical proposals to aid in both the acquisition of new investors and the organization of trade arrangements so that investors’ requirements are taken into consideration.